Com quase 30 anos de experiência em vendas, Márcio Cardoso é corretor de imóveis, presidente da Sawala imobiliária e um entusiasta quando o assunto é capacitar pessoas que pensam que não sabem fazer um bom negócio. Para provar que todos podem trilhar uma carreira de sucesso vendendo produtos ou serviços, Cardoso resolveu compartilhar a sua trajetória no livro “Não Nasci para Vender”, que terá pré-lançamento on-line no dia 5 de setembro no Instagram @marciocardoso_oficial. A publicação promete ser um guia prático para todas as profissões. O Diário do Rio entrevistou Márcio para saber quais as melhores técnicas de venda e o que ele pode antecipar sobre o livro que está lançando. Confira o bate-papo:
1 – A sua primeira experiência com vendas aconteceu no ramo de assinatura de revistas. Conte um pouco sobre esse período.
R: Eu tinha 15 anos e dependia financeiramente do meu pai, que sempre me apoiou muito, mas em toda oportunidade me mostrava a importância do trabalho e o valor do dinheiro. Certa vez, enquanto lia seu jornal, pedi dinheiro para pagar determinada conta e ele interrompeu a leitura e disse que pagaria aquela. Mas que eu deveria procurar um emprego e me “virar” com as minhas contas. Em seguida me entregou os classificados de emprego. Ao dar aquela passada nos anúncios encontrei a seguinte chamada: “Jovens Ambiciosos”. Era um recrutamento para vender assinatura de uma importante revista da década de 1990. Assim iniciei nesse fascinante mundo das vendas.
2 – Na sua opinião, o que é ser um vendedor profissional?
R: A venda está presente em absolutamente tudo ao nosso redor. Quando você para em um sinal de trânsito, abaixa o vidro do carro e paga por uma bala que o rapaz acabou de pendurar no seu retrovisor, uma venda acabou de acontecer. É a mesma coisa quando paga pela consulta do dentista. Tudo é venda. Para mim, ser um vendedor profissional é estar em uma posição de independência na qual não se tem emprego e sim trabalho e do qual apenas você pode se “demitir” e mais ninguém.
3 – Com certeza há muitas histórias curiosas na sua trajetória. Você pode contar alguma onde você conseguiu reverter uma venda perdida em uma venda de sucesso?
R: Certa vez, já no mercado imobiliário, o cliente desistiu da venda no dia da escritura. Na verdade, ele nem apareceu. Mas ao justificar a desistência senti que havia algo de errado. Em vez de ficar chateado ou frustrado, fui ao encontro dele sem marcar. Quando me viu, ficou um pouco sem graça e eu simplesmente fiz um pedido: que ficasse com a chave do imóvel e me devolvesse uma semana depois. Ele aceitou. O casal ficou diariamente visitando o imóvel sem a minha presença em diversos horários. Uma semana depois, o cliente me ligou e disse que ficaria com o imóvel. O que aconteceu? Eles não estavam seguros com a aquisição, mas após “degustarem” o apartamento “sem compromisso” tiveram a certeza que faltava para tomar a decisão.
4 – O que te motivou a escrever o livro “Não Nasci para Vender”?
R: Desde 2009 faço treinamento para equipes de vendas e gestores. E foi durante um jantar com a minha esposa que externei minha necessidade de compartilhar ainda mais todos esses anos de experiência. E ela me incentivou a escrever um livro sobre vendas. Como sempre me deparei com o paradigma “Não Nasci para Vender”, resolvi dividir a minha experiência de maneira prática com exemplos, conceitos e boas histórias. Estou entregando um guia prático.
5 – A publicação é voltada para corretores de imóveis ou para pessoas de todas as áreas?
R: É voltada para os profissionais de todas as áreas. Acredito que qualquer pessoa que domine técnicas de atendimento, vendas, negociação, fechamento, além de ampliar o network, terá inúmeros ganhos independentemente do segmento que atue. Para quem pensava “Não Nasci para Vender”, o livro será a oportunidade de quebrar este paradigma e quem trabalha diretamente com vendas terá uma ampla reciclagem.
6 – Qual o principal obstáculo que as pessoas têm que a impedem de realizar a venda?
R: Diversos. Os principais são procrastinação, falta de conhecimento do próprio produto ou serviço, não entender a real necessidade do cliente e não estabelecer um ritmo de trabalho que possa gerar volume de negócios e, consequentemente, resultados. Trabalho de maneira contundente todos esses conceitos no meu livro.
7 – Pode dar duas dicas de ouro para quem está tentando vender um serviço ou produto e acha que não terá sucesso?
R: Não existe dica de ouro e sim um longo, porém, próspero processo. Adquirindo o livro “Não Nasci para Vender”, o interessado terá um passo a passo para ter um bom desempenho na profissão. O que posso adiantar é: antes de atender, procure entender! Vender é atender a uma necessidade. E só se descobre a necessidade fazendo perguntas. Se você conseguir captar o desejo, o cliente compra.
8 – O vendedor precisa estar sempre se atualizando? O que você recomenda?
R: O vendedor deve ser uma esponja pronta para absorver todo tipo de conhecimento. Para atender um cliente é fundamental ter conteúdo e repertório, caso contrário não conseguirá estabelecer a conexão necessária para desenvolver uma negociação. Sem conteúdo, além de perder autoridade, não passará credibilidade. Recomendo as redes sociais. Eu consumo muita coisa no Youtube, por exemplo.
9 – Quando será o lançamento? Terá noite de autógrafo?
R: O livro será lançado na Livraria Travessa do BarraShopping (Avenida das Américas, 4666, loja 220, Barra da Tijuca) no dia 25 de outubro com noite de autógrafos a partir das 19hs. Como a procura está muito acima do esperado, farei um pré-lançamento on-line no dia 5 de setembro com condições super especiais no meu Instagram @marciocardoso_oficial. Para quem quiser mais informações, basta acessar www.naonasciparavender.com.br
