Muitos acreditam que o termo Black Friday deriva do conceito de que as empresas operam com perdas financeiras, ou estão “no vermelho”, até o dia após o Dia de Ação de Graças, quando as vendas maciças finalmente permitem que elas tenham lucro, ou seja “no preto.” No entanto, isso não é verdade para muitos negócios. Na complexidade de mercado em que vivemos, algumas empresas se sentem obrigadas a participar do movimento para não serem esquecidas, enquanto outras efetivamente participam a fim de obterem lucro e gerarem caixa no curto prazo.
Apesar de muitos acharem que Blackfriday é a metade do dobro, inúmeras ações para não fraudar a Blackfriday tem sido feitas e aprimoradas ao longo dos anos. Dentre elas, o monitoramento do preço por até 90 dias antes da data para garantir que não haja grandes variações. O PROCON em si tem feito tal monitoramento para assegurar que o cliente não seja lesado nesse momento.
Quando falamos de internet, talvez a Ferramenta mais comum nos dias de hoje, o cohort, é amplamente utilizado em marketing e para projeções de recompra de clientes, tem sua origem nas legiões latinas da Roma antiga. Co significando com, conjunto; Hors significando hortus, que significa jardim.
Essa ferramenta permite analisarmos como um conjunto de clientes, uma safra de clientes, se comporta ao longo do tempo. De forma simplista, analisamos a primeira compra daquele cliente e o agrupamos em um período, normalmente mensal. Essa safra de mês é acompanhada para saber o tempo entre compras, quantos recompram, e, assim, saber se o investimento feito para colher essa safra foi rentável ou não.
Essa simples ferramenta, nos permite acompanhar, safra a safra, a frequência de compra, ticket médio, intervalo de compras, margem de contribuição, tempo de vida de um cliente ao longo de seu relacionamento com a marca, retenção de clientes dentre outras informações.
Analisando ticket médio, a Safra blackfriday até pode vir a ter um carrinho de compras com preço superior ao normalmente praticado, porém, o valor médio de peça está muito abaixo, deixando uma baixa margem de contribuição para a empresa. Nesse cenário, é comum aparecerem clientes que desejam conhecer a marca, mas que não pagariam o preço original da peça. Esse tipo de cliente, só retorna uma vez por ano, em grandes promoções, e acaba servindo para gerar caixa ao vender um excedente de produção que agora a empresa necessita descontar.
Esses que aproveitam o preço a faixas mais baixas, podem vir a ter uma única recorrência anual. Ou seja, o cliente que a empresa adquiriu na blackfriday, pode vir a ser um cliente de recorrência anual, e a melhor forma de ativá-lo e lembrá-lo da existência da marca seria o próprio e-mail marketing.
Caso essa safra adquira clientes com frequência de compra maior que apenas em novembro de cada ano, uma análise do upsell deve ser feita. Entender por qual campanha de Blackfriday esse lead chegou à base pode ser crucial para que no próximo mês de novembro, tenha-se ainda mais resultado. Afinal, retenção é diretamente proporcional ao crescimento.
Se a empresa, entretanto, for um SaaS, controlar o tempo de vida do cliente é facilitado pelo desconto maior em planos que exijam carência mínima de seis ou doze meses, por exemplo. Além disso, clientes que deixaram de ser clientes por falta de funcionalidade ou competitividade, podem retornar para a base de clientes ativos mais facilmente, tornando o e-mail marketing uma ferramenta chave e de baixíssimo custo para converter esses usuários.
A combinação entre segmento e público é muito vasta, deixando um leque muito grandes possibilidades na forma de atuar na Blackfriday, inclusive, o optar pela não ação, é uma ação válida. Cabe ao corpo executivo da empresa, em comum acordo, entender quais as estratégias funcionam para a empresa e que tipo de consumidor estarão atraindo e como serão tratados ao longo do próximo ano.
