Giraldia – O supremo da Charutaria na porta de sua casa

Parceria entre Giraldia Cigars e Don Emmanuel eleva patamar de clube de assinatura de charutos no Brasil.

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A Giraldilla é um dos símbolos mais representativos e antigos da cidade de Havana, Cuba. Segundo a lenda, após seu marido ter sido enviado em uma expedição, Giraldilla passou anos no alto de seu castelo esperando o navio que o trouxesse de volta, o que nunca ocorreu. Tal espera, transformou Giraldilla em uma personagem lendária, representando perseverança.

Essa símbo foi a inspiração para uma das casas de charuto mais renomadas da década de 90 no Rio de Janeiro, a Giraldia, que fundou e sediou a Associação Brasileira de Charutos. Considerada por muitos como um templo do prazer, a charutaria, à época, maior casa de degustação de charutos da América Sul, chamava atenção com seus 250m2 decorados com cedro e outros materiais que continham um aroma similar ao do fumo.

Sob a óptica do filho, o negócio poderia retomar em novo formato. Buscando entregar ao público o mesmo padrão de qualidade oferecido pela casa, Felipe Vieira se uniu a Don Emmanuel, Master Cigar Sommelier pela IACS (International Association of Cigar Sommelier), e iniciou o projeto de retomada do símbolo que foi a Giraldia para o Rio de Janeiro, mas, dessa vez, visando o Brasil inteiro.

Você chegou a viver o tempo da Giraldia? De onde surgiu o desejo de retomar esse projeto?

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Era muito pequeno à época, mas lembro que, mesmo normalmente correndo de um lado para o outro com o Thiago, meu irmão mais novo, uma coisa chamava a atenção; sempre muito bem-vestidos, desembarcando de seus carros de luxo, taxis etc., os clientes entravam na casa sem hora para sair. Empresários, celebridades, pessoas comuns, o ambiente acolhedor da casa fazia com que os frequentadores estivessem sempre de bom humor e não sentissem vontade de ir embora.  Eu achava aquilo o máximo. Sonhava um dia poder botar um terno e fumar um charuto sentado à mesa com aquelas pessoas e descobrir que magia era aquela que o tabaco trazia.

Anos depois, após muita insistência de nossos amigos Eric e Lourenço, resolvemos embarcar nessa ideia e retomar a marca. Relutantes por medo de não conseguir entregar o nível de excelência oferecido pela casa, chegamos a um formato onde acreditamos que seria possível tal façanha. O de clube de assinatura.

Como se iniciou e como funciona a parceria com Don Emmanuel?

Sempre pensando no padrão que a casa proporcionava aos seus clientes, decidimos buscar ajuda de especialistas no ramo. Foi então que decidimos enviar uma mensagem para o Don. Já sabíamos quem ele era e imaginávamos que seria quase impossível uma pessoa tão renomada responder a um despretensioso direct no Instagram. No entanto, não foi o que ocorreu. Sempre muito humilde e atencioso, fizemos diversas reuniões até chegar no modelo que consideramos perfeito. Nossos associados recebem em casa, charutos premium selecionados mensalmente por um Master Cigar Sommelier. Don, é embaixador da IACS no Brasil, ministra cursos e presta consultorias. Então, além da seleção mensal, auxiliou em todo o processo criativo do produto. Da embalagem ao saquinho umidificador que acompanha os charutos, tudo foi feito com a ajuda dele.

O crescimento tem sido de forma orgânica? Como está a recepção dos charuteiros a assinatura?

Sim. Os assinantes têm vindo de diversas frentes. Antigos frequentadores da casa, redes sociais, buscas na internet que resultam em nosso site que possui self-service de pagamento e assinatura bem simplificados, além de participantes de eventos que organizamos. O mercado do tabaco está carente deste tipo de serviço. Com a pandemia pudemos observar bem isso. Principalmente fora das grandes regiões, os aficionados têm que se virar para conseguir fumar um bom charuto, quando não se tem tabacarias por perto. Além disso, por vezes, ficam restringidos a charutos das mesmas marcas ou origem de sempre. Sabendo disso trabalhamos constantemente para aprimorar nossos serviços, buscando sempre entregar novidades para os associados.

Existem outras parcerias estratégias?

Recentemente, lançamos no Jardim Botânico um Clube Exclusivo. Em parceria com a Tabacaria Simões (na lista do DIÁRIO DO RIO onde comprar charutos no Rio de Janeiro), os assinantes desse novo modelo possuem diversas vantagens no local. O afiliado tem direito a uma gaveta individual dentro do umidor com uma caixa umidora exclusiva do clube, onde mensalmente a Giraldia Box será armazenada, junto com os demais charutos do afiliado. Além disso, ele terá descontos especiais nos charutos da casa, bebidas e até acessórios, além de outras vantagens. 

Quais os planos de expansão que tem para a empresa aqui no Rio e no Brasil?

Estamos estudando o comportamento dos nossos clientes. Optamos por iniciar pela box intermediária. Projetos como, níveis distintos de box, gift box, e planos diferenciados já estão engatilhadas, apenas esperando uma melhor leitura do mercado para ser lançada. Nosso crescimento é, até então, orgânico e limitado. Pretendemos dar tração em algum momento próximo e oportuno para uma possível expansão da empresa.


Entender o comportamento do cliente é essencial para que se possa projetar o fluxo de caixa de uma empresa cujo modelo de negócios é Assinatura. Esse modelo permite uma previsibilidade do MRR (Monthly Recurring Revenue), Receita Recorrente Mensal, com um determinado grau de certeza, a depender do churn de clientes. Uma análise cohort seria essencial para saber seu comportamento e se as campanhas de Marketing têm sido adequadas para trazer clientes qualificados, ou sejam, que pagam o próprio custo de serem adquiridos.

Nesse modelo de negócios, o CLT (Customer Life-time), tempo de vida do cliente, é um fator importante. Esse tempo pode variar a depender de um público mais qualificado, marketing mais eficaz, ou por planos com períodos mínimos distintos que possam vir a elevá-lo. Obviamente que, esse período maior, deveria ser acompanhado de uma vantagem para o cliente final. A grande vantagem para a Giraldia estaria na previsibilidade de compras e, consequentemente, garantir um cross-docking mensal, garantindo um alto Giro do Ativo.

Já o CLTV (Customer Life-time value), valor de vida do cliente, sofre alteração principalmente com os tipos de box e produtos ofertados. A criação de outros boxes pode ser uma forma de elevar esse valor. Boxes com preços e públicos distintos são transcritos na parte financeira como boxes como margens distintas. A preocupação nesse quesito é o equilíbrio entre a margem e o giro desse novo box. A criação de um box com margem menor, mas cujo maior giro que compense a perda de margem, pode ser uma grande vantagem para a empresa.

As duas ações supracitadas são capazes de dar maior previsibilidade de caixa e, por consequência, garantir uma taxa de crescimento sustentável da empresa superior a atual, o que permite um crescimento orgânico a passos mais largos que os dados atualmente. O aumento do giro a ponto de recuperar a perda de margem em um plano mais longo, por exemplo, é capaz de garantir não só uma fidelização maior do cliente, mas um retorno maior aos acionistas.

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