Nos últimos dias recebi dezenas de mensagens por WhatsApp, perguntando o que eu achava sobre a recém-parceria entre QuintoAndar e Lopes. Como sei que tem muito mais gente interessada no assunto, resolvi responder por meio deste artigo e pelo FAQ abaixo.

Para quem ainda não me conhece, meu nome é Mickael Malka. Sou co-fundador de Kenlo, a maior plataforma de transformação digital de imobiliárias do país, e no passado atuei no mercado financeiro, com foco em IPOs/mercado de capitais. Respiro esse mercado há 12 anos. Mais do que um trabalho, é uma paixão e missão de vida: empoderar imobiliárias independentes de todo o país, dando a elas estrutura de tecnologia para competir de igual para igual com as grandes.

Conheço profundamente o universo das startups e seus bastidores. Entendo a dinâmica dessas empresas que receberam aportes por meio de rodadas de investimentos e vivem a pressão de prestar contas aos investidores.

Para entender o momento de hoje, vamos voltar 15 anos.

Antes de responder às perguntas, acho importante repassar alguns pontos essenciais sobre a vontade de mudar ou consolidar o mercado imobiliário de usados, que é um velho sonho, não apenas no Brasil. Diversas empresas já tentaram isso e a dificuldade está na natureza desse mercado, que é extremamente segmentado e pulverizado. Vimos todos os tipos de modelos de negócios: desde as redes tradicionais dos anos 70/80, como Remax e Century 21, até os portais de classificados como Zap no Brasil ou Zillow nos Estados Unidos. 

E agora as Proptechs e i-Buyers tentam soluções milagrosas para abocanhar uma fatia do bolo de alguns bilhões de reais anualmente, referentes às famosas comissões originadas nas transações imobiliárias. Isso sem mencionar as comissões de todos os produtos financeiros (financiamento, home equity) e seguros relacionados.

Ninguém, até hoje e em nenhum país, realmente encontrou o modelo ideal. Na tentativa de ser mais agressivo e aumentar participação, muitas empresas tentaram mudar a regra do jogo, cometendo o erro de acreditar que a solução está em tirar o intermediador do processo. São players que não entenderam que nosso mercado é, acima de tudo, de relacionamento, reputação e confiança. A prova disso é que mesmo os modelos de i-Buyers americanos, que foram inicialmente estabelecidos para realizar transações sem corretores, hoje dependem, em sua grande maioria, dos corretores. Porque o capital financeiro não é a solução principal – o passado já demonstrou isso. O capital humano sempre se mostra o maior determinante.

FAQ QuintoAndar e Lopes: respondendo às perguntas mais frequentes.

Por que você acha que essa parceria aconteceu agora?

Não temos como ter a resposta exata. Mas o que mais me chama a atenção é que esse anúncio ocorreu 60 dias depois da entrada em recuperação judicial da Brasil Broker – e quase 1 ano após a matéria da QuintoAndar na primeira capa do Istoé Dinheiro anunciando sua intenção de abrir as portas para as imobiliárias. Algo que não vimos acontecer na prática.

Por um lado, temos uma empresa tecnológica como a QuintoAndar, que iniciou a disrupção do mercado de aluguel e arrecadou centenas de milhões de dólares com promessas de crescimento extraordinário. Por outro lado, temos uma imobiliária tradicional como a Lopes, que tentou entrar no mercado de usados durante vários anos. Primeiro com aquisições e depois criando sua própria rede; notem que depois de mais de 10 anos do seu IPO, sua rede de franquias é composta por apenas 165 franquias (Fonte: Lopes / Relações com Investidores report 3T 22).

Acredito que as duas empresas precisam encontrar um caminho para atingir metas agressivas de um lado e evoluir o modelo de negócio do outro, para que a junção possa fazer sentido.

Você acha que isso é o prelúdio de uma aquisição/fusão?

Só os executivos das duas empresas podem responder isso. Mas a verdade é que a história se repete muito. Já em 2018, a QuintoAndar iniciou uma parceria comercial com a Casa Mineira, que resultou na sua aquisição 2 anos depois, em 2020.

Além disso, vejo a possibilidade de QuintoAndar realizar um reverse-IPO. Considerando o valor de mercado da Lopes (muito baixo) e a valorização da QuintoAndar (a confirmar), a avaliação do mercado público seria o melhor indicador de valor.

Como podemos competir com o QuintoAndar e outras plataformas digitais sem estabelecer uma parceria com eles?

As imobiliárias locais possuem conhecimento aprofundado do mercado e conexões sólidas com a comunidade, permitindo oferecer serviços personalizados e atendimento de qualidade. Mesmo com o surgimento de Proptechs bilionárias nos últimos 2 anos, as imobiliárias locais têm mostrado grande capacidade de adaptação, investindo em inovação, capacitação e tecnologia.

Então, para responder de forma objetiva e concisa:

? Abrace tudo o que as ferramentas digitais podem oferecer. Lidere as jornadas dos seus corretores e dos seus clientes. Kenlo pode te ajudar, é nossa especialidade

? Conheça a região: Estude o mercado local, identifique tendências e oportunidades.

? Marketing digital: Tenha presença online, site de qualidade e perfis ativos em redes sociais.

? Capacite corretores: Invista em atualização profissional e fortaleça relacionamentos.

? Especialize-se: foque em nichos específicos, produtos ou regiões.

? Conheça seus clientes: Atendimento personalizado com leads qualificados e foco na satisfação do cliente.

? Parcerias locais: Colabore com imobiliárias, construtoras, arquitetos e corretores independentes locais.

? Foque na exclusividade, uma tendência crescente no mercado que agrega valor às imobiliárias locais e estabelece o início de uma parceria futura saudável com seus próximos parceiros.

Eu vi no LinkedIn do QuintoAndar que eles se apresentam como “MLS: Multiple Listing Services?” Pode explicar?

Um MLS (Sistema de Múltiplas Listagens, do inglês Multiple Listing Service) é uma plataforma digital que permite a colaboração entre corretores de imóveis para compartilhar informações e anúncios de propriedades disponíveis para venda ou aluguel. O objetivo principal é facilitar a busca e negociação de imóveis, aumentando a eficiência e liquidez do mercado imobiliário.

A Kenlo nasceu como uma “MLS” brasileira. Há mais de 10 anos, possuímos um algoritmo próprio que auxilia imobiliárias a estabelecerem parcerias. Isso beneficia tanto os agentes quanto seus clientes, facilitando a busca pelo imóvel ideal e simplificando o processo de negociação. Além disso, ajuda a manter um alto nível de profissionalismo e padrões éticos no setor imobiliário. No entanto, um verdadeiro MLS precisa ter um banco de dados de propriedades verificadas e prontas para serem compradas.

O foco do MLS é ser um banco de dados confiável, não um software de gestão como nós. Essa jornada para nos tornarmos um MLS de verdade é longa e vai precisar da colaboração de várias imobiliárias juntas. Um MLS de sucesso nasce em sua grande parte da associação de imobiliárias regionais.

O modelo de MLS é um sucesso nos Estados Unidos e Canadá. Vários países tentaram aplicar esse modelo, mas, até onde eu sei, tiveram pouco sucesso. No Brasil, ainda não temos um MLS propriamente dito, mas se o QuintoAndar lançar algo nesse sentido, poderia ser uma mudança interessante. Minha única questão, que é fundamental, é de qual maneira vai ser criado esse MLS e com qual regras. Alguns donos de imobiliárias já nos mostraram diversos tipos de modelos de parceria oferecidos pelo QuintoAndar. No entanto, até hoje, o modelo adotado tem sido mais de uma parceria entre imobiliárias, onde cada uma ganha uma porcentagem relevante da comissão, do que um modelo do tipo MLS, onde a comissão é bem menor. No geral, um MLS cobra uma assinatura mensal de US$20 a US$50 e, cobram uma taxa para cada transação concluída em sua plataforma. Essas taxas podem variar de US$10 a US$50 por transação (ou seja, menos que 0.0001% da transação).

Talvez seja por isso que até hoje não recebemos nenhum pedido de integração com o QuintoAndar por parte das nossas imobiliárias.

E por que a Kenlo não faz uma parceria com QuintoAndar?

Essa é a pergunta que mais me fizeram. O QuintoAndar é grande em termos de capital, enquanto a Kenlo é gigante no tocante de banco de dados, inteligência de mercado e capital humano.

Se a construção desse MLS permitir às imobiliárias locais otimizar suas receitas e/ou liquidez e não beneficiar apenas uma imobiliária ou seus interesses exclusivos, podemos considerar essa possibilidade de sinergia. Mas, para isso, as regras para esse MLS precisarão ser definidas de maneira equilibrada e garantir que a mesmo adicione e agregue valor para qualquer imobiliária e corretor do mercado imobiliário. Este é um ponto fundamental. Eduardo, meu sócio, e eu somos defensores ferozes na proteção dos interesses das imobiliárias locais. Não é só nosso modelo de negócio, é nossa vida e nossa paixão.

Meus corretores estão me perguntando direto sobre assunto, querem saber como isso vai impactar o negócio, o que eu respondo?

As perspectivas para as imobiliárias locais são muito positivas. Com o uso da tecnologia, o futuro tem potencial para ser promissor. O impacto da parceria anunciada será pequeno e destaca novamente a importância da imobiliária local. Outro ativo que faz a diferença é o relacionamento entre os proprietários das imobiliárias e os corretores – geralmente, o proprietário é um corretor de sucesso que criou sua própria empresa. Esse relacionamento é de mentoria, admiração e baseado em um senso de família e parceria. O corretor, no final, é sócio do dono da imobiliária.

Embora se fale muito do mundo digital, convidamos qualquer pessoa a visitar essas imobiliárias locais e passar um dia na sala de vendas. Que energia e informações circulam lá! “Corretores apenas para abrir a porta?” Quem diz isso não entende o mercado. Corretores são a chave mestra que abre as portas de um novo mundo e uma nova vida para os clientes. Eles encontram a porta certa para cada situação, atuando como especialistas, consultores e aliados no momento da aquisição mais valiosa da vida do cliente.

Nós, da Kenlo, compreendemos isso melhor do que ninguém no mercado. Há mais de 23 anos, estamos ao lado dos corretores, em cada passo dessa jornada, visando transformá-los em uma máquina de vendas de alto desempenho, oferecendo as melhores ferramentas tecnológicas para atingir qualquer meta. Spoiler: em abril, a Kenlo lançará a primeira Inteligência Artificial do mercado imobiliário voltada para a qualificação de leads. Não vou revelar muitos detalhes, mas isso impulsionará os corretores de sucesso em breve.

Conclusão: o futuro é promissor para quem constrói junto, usando a tecnologia a seu favor.

Espero ter respondido todas as dúvidas. Mas o mais importante é que a resposta para o nosso mercado está na colaboração baseada na transparência, com remuneração justa e equilibrada, potencializada pela tecnologia de ponta, que seja simples de usar.

Nós da Kenlo sempre acreditamos nisso e colocamos essa crença, na prática em nosso modelo de negócios que vem se consolidando e crescendo ano após ano. Na comunidade Kenlo, contamos com 8.700 imobiliárias, 44 000 corretores que possuem 3,5 milhões de imóveis listados (contra 400 mil para QuintoAndar/Lopes).

Em 2022, no Ecossistema Kenlo, foram fechados negócios no valor de R$ 50 bilhões de VGV na compra/venda e há sob gestão um portfólio de R$11,0 bilhões de TPV (370 mil contratos de aluguéis). As maiores imobiliárias do nosso ecossistema venderam entre R$400 milhões e R$700 milhões no ano passado. Esses números são a prova incontestável da força dessa equipe de vendas e o tamanho desse mercado, tão pulverizado, mas tão presente localmente.

Olhando os números dessa parceria que representa o mercado de usados no Brasil, é fácil chegar à conclusão que a força dessas imobiliárias menores e independentes formam o verdadeiro gigante do segmento. A verdadeira revolução e evolução do mercado não está na mão de um, mas nas mãos de milhares de corretores de todo o país. O único futuro bom para todos é aquele que se constrói junto.

Autor

Mickael, co-fundador e co-CEO da Kenlo, tem como paixão e missão de vida revolucionar o setor imobiliário, digitalizando e empoderando imobiliárias independentes em todo o país. Sua inspiração surgiu de sua experiência como banqueiro de investimentos, liderando o mercado de capitais em ações do HSBC no Brasil. Entre 2007 e 2011, Mickael teve a oportunidade de conhecer e trabalhar com líderes proeminentes do setor imobiliário, auxiliando empresas em suas aberturas de capital.

Com um mestrado pela Brandeis University, Waltham (US,MA) e uma graduação em Matemática pela Dauphine em Paris (France), Mickael reside atualmente em São Paulo. Casado com Ayelet, o casal tem três filhos.